おはようございます！中小企業診断士＆経営指導員のセバスチャンです。
皆さんは、こんな経験ありませんか？
- 同僚や班員との話がかみ合っていない
- 資料を作ったのに「それって今の話じゃないよね？」と一蹴された
- 会議が長引くのに、結局何も決まらない
この原因の多くは、「論点がずれている」ことにあります。
論点とは何か？──経営における「的を射る」力
「あなたは、イシューの意味は分かっていますか？」
少し意地悪な言い方をして恐縮ですが、この前、私の組織に中小企業診断士養成課程から帰ってきた同僚がいるのですが、この意地悪な質問をしたところ・・・
「わからないんですよ・・・」
という回答でした。中小企業診断士養成課程では、授業の中に「イシュー1.2.3…」が準備されています。なのに、そもそも、その言葉の意味や本質を理解しないまま授業を受けている。おそらく、中業企業大学校(中小機構)事務局としては、それは当然知っている、もしくは事前に勉強しておきなさい、という意図があるのでしょう。
と、言いながら、私も恥ずかしながら、養成課程でその言葉を認識し、すぐにGoogle検索をした思い出があります。
「論点（イシュー）」とは、何について考えるべきかを明確にする問いのことです。
つまり、「答え」以前に、「正しい問い」を持てているかどうかが、あらゆる議論や意思決定の出発点になります。
中小企業診断士の立場から租借すれば【課題解決のための重要な論点】です。
これは経営支援でも非常に重要です。
- 「売上を伸ばしたい」という経営者に対し、論点を誤れば、見当違いの施策を提案してしまう。
- 「従業員が辞める」と言われて、原因を人間関係と決めつけてしまえば、制度や仕組みの課題を見逃してしまう。
だからこそ、診断士や支援者には、「問いを立てる力＝論点設定力」が求められるのです。
論点ずれが引き起こす現場の悲劇
企業の課題整理や支援提案において、「論点がずれる」ことは、経営資源の浪費や意思決定の停滞に直結します。以下は、ある企業支援の現場で実際に起きた、班員とのミーティングの事例としてご紹介します。
◉ 事例：新人研修見直しの議論が迷走
ある中小企業に対し、「新人研修の内容見直し」が経営課題として挙げられ、チームとの打ち合わせ会議が開かれました。
会議冒頭では、経営者から「入社後3ヶ月の定着率が下がっており、育成プロセスに課題がある」と明確に論点が示されていました。
しかし、ある班員の発言が転機となります。
「確かに新人研修は課題だけど、この企業は中堅層の教育体制も甘いですよね」
これを皮切りに、話題はどんどん拡散していきます。
- 「中堅のマネジメント研修も必要」
- 「むしろ評価制度そのものを見直すべきでは？」
- 「人事制度全体を再構築しないと…」
結果として、新人研修の改善という本来の論点にはほとんど時間が割かれず、議論はまとまらないまま終了。
◉ 診断士の立場から見た課題点
このようなケースでの問題点は明らかです。
- 論点（新人研修）から別の課題に議論がスライドしてしまった
- 定義・前提・関心のズレによって会議が迷走
- 経営課題に対する具体的アクションが決まらない
◉ 経営支援の観点からの示唆
この事例は、我々、中小企業診断士が現場で遭遇し得る典型例であり、次のような教訓を示しています。
- 会議においては、論点を明確に設定し、それを維持するファシリテーション力が不可欠である。
- 多様な意見は価値があるが、「今、何を決める場なのか」を都度確認する姿勢が重要。
- 支援者自身も、クライアントの発言に流されず、構造的に整理するスキルが求められる。
✅ 養成課程でのポイント
このようなケーススタディを通じて、養成課程では以下のような力を養うことが重要です。
| 必要な力 | 内容 |
|---|---|
| 論点設定力 | 経営課題を的確に抽出し、検討の焦点を定める力 |
| 論点維持力 | 会議中の脱線やスライドを制御し、本質を見失わない姿勢 |
| 構造化力 | 多様な意見を整理・分類し、建設的な議論に導く技術 |
このように「論点ずれ」の問題は、ただの会議のミスではなく、中小企業支援における経営資源の浪費につながる重大なリスクです。
診断士としての実践力を高めるには、日頃からこうした事例を通して論点設定・維持の視点を鍛えていくことが求められます。
論点ずれが起きる典型的なパターン６選
以下のような状況では、論点がずれやすくなります。
- 関心の強い話に脱線する
→「自分が話したいこと」と「今議論すべきこと」は違う。 - 定義や前提に固執する
→定義の論争で時間を浪費しがち。 - 個別論と一般論を混同する
→特定の班員の話を、全体課題と混同してしまう。 - 抽象化しすぎる
→「理念が大事だ」となって、具体的アクションが見えなくなる。 - 人や態度の話にすり替わる
→「○○さんの言い方が気になる」など、人格攻撃に移ってしまう。 - 手順と本質を混同する
→「やり方」ばかりが論点になり、「目的」が置き去りになる。
これらはどれも、会議や資料作成の現場でよく見られる光景です。
論点を外すと、本質から離れた議論や施策が生まれ、成果が出ないという状況に陥ります。
PREP法で論点を「ズレさせない」実践術
ここで、論点をぶらさずに伝えるテクニックとして有効なのが、PREP法です。
- P（Point）：結論・主張を先に述べる
- R（Reason）：その理由を述べる
- E（Example）：具体例で納得感を出す
- P（Point）：最後にもう一度、結論を繰り返す
たとえば…
P： 新人研修は動画コンテンツを導入すべきです。
R： なぜなら、繰り返し視聴でき、配属後の実践にも役立つからです。
E： 実際、昨年度動画を導入したA社では、OJT期間が2週間短縮されました。
P： したがって、新人研修に動画教材を活用すべきです。
このようにPREPを使えば、「論点」から外れにくく、相手にも伝わりやすい構成になります。
経営支援の現場でどう活かす？
経営支援では、論点を明確にすることがスタートラインです。たとえば…
- 「販路開拓したい」という経営者に対しても、「なぜ販路拡大したいのか？」と掘り下げ、「現販路が頭打ちで、新商品が売れない」が本当の論点だとすれば、支援策はまったく変わります。
さらに、補助金申請や事業計画書では、論点を正確に構造化し、PREP的な表現で展開することで、採択される確率が上がります。
養成課程特に実習は、あなたの一生の中でも重要な時間と場所を提供しています。よりより実習にするためにも、班員全員の論点がズレないように意識することが重要です。
【まとめ】論点力が、経営を変える
◉ 最後にもう一度、PREPでおさらい！
P： 論点を正しく捉え、ずらさないことは、経営の成果を左右します。
R： なぜなら、論点がずれると、会議も施策も迷走し、時間も資源も失われるからです。
E： 研修の会議で論点がずれたことで、何も決まらずに終わってしまった事例が象徴的です。
P： したがって、「論点」を意識した議論こそが、経営の推進力となるのです。
💡補足：もし議論が迷走しそうになったら…
- 「今、私たちは何について話していますか？」と問い直す
- ホワイトボードに「論点」を明記する
- PREP法で要点を整理し、明文化する
これだけで、あなたの支援も、養成課程での会議も、ぐっと前進するはずです！
