こんにちは！
中小企業診断士＆経営指導員として、全国の中小企業・小規模事業者の皆さんと一緒に奮闘しているセバスチャンです！

今回は「ビジネスの軸の整え方」についてお話しします。というのも、最近こんな声をよく耳にするからです。

あれもこれもやっているけど、成果が出ない
求人を出しても、応募がこない
良い商品なのに売れない

そのモヤモヤ、実は「マーケティングの本質」を知ることでスッと解けるかもしれません。

売り込みじゃない、買ってもらえる仕組みをつくるのがマーケティング

「マーケティングって、売るためのテクニックでしょ？」

…いえ、違います！

マーケティングとは、“売れる仕組みをつくること”。しかもゴリ押しではなく、お客様が自然に欲しくなる状態をつくること。

だからこそ、出発点は常に「顧客」。

「何を売りたいか」ではなく「誰のどんな悩みを解決するのか？」。この視点を持つことで、商品企画も採用戦略も、すべてが変わってきます。

重要なのは「誰に」「何を」「どう届けるか」

全部に勝とうとしなくていいんです。重要なのは、「ここに勝つ」という場所を明確にすること。

この考え方を具体化するために役立つのが、STP戦略です。その前提として押さえておきたいのが「3C分析」。

まずは3C分析で現状把握！

この3つの視点で状況を整理することで、「自社の活路」が見えてきます。

そしてSTPで「勝ち筋」を定める！

Segmentation（市場の切り方）

求人なら年齢や経験（＝スペック）や価値観（＝タイプ）で分ける。市場を細分化することで、アプローチ方法が見えてきます。

Targeting（誰に届けるか）

たとえば「育児と仕事を両立したいけど、やりがいのある仕事がしたい人」に絞る。言葉のトーンや求人の出し方も変わります。

Positioning（どんな強みで選ばれるか）

競合と比べたときに、自社が優位なKBF（Key Buying Factor）＝購買決定要因を見極め、そこに特化する。

モバイルPCなら「軽さとデザイン性」で勝負する、など。

管理職こそマーケティングを学ぶべき理由

今までのやり方が通じない
採用しても定着しない
お客様が振り向いてくれない

こんな悩みに向き合うためには、「非連続な価値筋」＝これまでにない道筋を描く必要があります。

マーケティングを知れば、「やらないこと」が明確になり、行動に集中できます。

私たち診断士・経営指導員にも必要な視点

商工会も人手不足。経営指導員には明確な管理職という肩書はありませんが、事業者をマネジメントする立場であることに変わりはありません。

同様に、中小企業診断士も、経営課題に対して共に考え抜く「経営のブレーン」として、マネジメント的視野が必要です。

マーケティングの視点を持つことで、現場により深く刺さる助言ができる。これは我々診断士にとっても、非常に重要な武器です。